第三節階段討價還價是那個理論

第三節階段討價還價是那個理論的答案是：​博弈論經濟學中的重要理論。

討價還價理論是博弈論經濟學中的重要理論，在經濟學研究的諸多場合皆有應用。而許多現實的交易和協調問題也可通過討價還價理論來模擬。作爲博弈論的一個分支，討價還價理論是隨着博弈論的不斷完善而發展起來的。討價還價(Bargaining)也稱爲議價或談判，主要是指參與人(也稱爲局中人)雙方通過協商方式解決利益的分配問題，稱討價還價時主要強調其動作或過程，稱談判時則強調其狀態或結果。

討價還價理論的產生

討價還價理論是托馬斯·謝林早期的主要貢獻所在，他的一篇名爲《討價還價漫話》（Anessayonbargaining）的論文首先發表在1956年的《美國經濟評論》上，之後又收編入《衝突的戰略》的第二章。他所說的討價還價是廣義的，即除了明確協商之外的所有活動。比如在兩個國家或買賣雙方之間的談判活動，甚至當兩輛裝滿炸藥的卡車在一條並不寬敞的公路上相遇時也存在着“討價還價”。從博弈論的角度來看，討價還價是一個非零和博弈。

通過對討價還價現象進行分析，謝林得出一個驚人的結論：“在討價還價的過程中，勢弱的一方通常會成爲強者。”對此也可以這樣理解，即將自己固定在特殊的談判地位是有利的，當任何一方認爲對方不會作出進一步的讓步時，協議就達成了。一方之所以會讓步，是因爲他知道對方不會讓步了。因此可以認爲，談判的實力就在於讓對方相信你不會再讓步了。

討價還價的本質

討價還價的本質是交易雙方對利益分配進行的談判，所以可以將討價還價的方法引入併購定價中，實際上就是併購雙方對各自利益進行談判的過程。

討價還價的特點主要表現在以下兩點

參與雙方因有共同的興趣點可以通過合作獲得收益；同時，參與雙方的利益是相互衝突的。

討價還價根據併購雙方掌握的信息，可以分爲完全信息下的討價還價和不完全信息下的討價還價。前者指的是併購雙方對於對方的報價底價以及議價能力等信息均瞭解，並據此作出自己的最優策略；而後者指的是併購雙方中至少有一方不瞭解對方的報價底線或者議價能力，只知道對方對該類信息的分佈情況。