影響力讀後感

前幾日讀完的一本書叫做《影響力》，這是美國作家羅伯特·西奧迪尼寫的一本書，西奧迪尼是美國著名的社會心裏學家，先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作。西奧迪尼傾其職業生涯來研究影響力，在說服，順從和商業談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，常被稱爲“影響力教父”。

本書圍繞“互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺”六大原則展開討論，每一種原則均能使人產生不同的自動，無意思順從（即一種不先思考就答應的意願），並探討如何將他們整合到購買，捐贈，讓步，選舉贊成等請求之中，並使之發揮巨大的力量。那麼以下我會一條一條的展開陳述並結合一個案例。

一、互惠

互惠原理認爲，我們應該儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切。簡單的說就是，我們對他人的某種行爲會以一種類似的方式行爲去加以回報。如果人家施恩於你，你就應該報之以恩情，而不能不理不睬，更不能以怨報德。

林登·約翰遜剛當上美國總統的時候，他提出的議題在國會裏總是輕鬆就通過了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說該強烈反對這些提案的議員也投了贊成票。政治家們做了一番認真研究發現，與其說這是因爲約翰遜在政治舞臺上長袖善舞，不如說因爲他常年在衆議員和參議院裏摸滾打爬，幫了其他議員許多的。當上總統以後，議員們紛紛償還之前簽下的人情債，這纔是他短短的時間內通過了大量的立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當上總統時在國會裏舉步維艱，也是這個原因在作祟——儘管當時參議院和衆議員都是民主黨佔多數，但卡特是從華盛頓外部赤手空拳打進白宮的。競選期間，他狠狠的利用了這一點搞宣傳，說自己是華盛頓圈外的人，不欠任何人的人情債。結果，他的立法很難通過，原因也恰恰是沒有人欠他的人情債。

其實這種原理在我們生活中也很常見，超市中我們經常看到某產品少量試用裝，服務人員微笑的遞過來樣品，很多人都覺得只是還回牙籤或杯子就走開太過分了，於是，他們就購買了一些產品，哪怕並不是十分喜歡。讀書筆記大全：考古學家理查德·利基認爲：正是因爲有了互惠體系，人類才成爲人類。文化人類學家泰格和福克斯認爲，這種“欠債網”是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴，凝結成高效率的單位。

二、承諾和一致

承諾和一致性原理認爲，一旦做出來某個選擇或者採取來某個立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們言行於它保持一致。在這樣的壓力下，我們會想方設法的以行動去證明自己先前的決定是正確的。

在美國加利福尼亞地區，心理學家弗裏德曼做了一個實驗，他們向業主提了一個要求，研究人員希望業主同意在自己家門口立一塊“小心駕駛”的公益廣告牌，由於廣告牌很醜陋，大多數業主都拒絕了這個要求，只有17%的人出於理解的原因同意這個要求。於是研究院改變了以下策略，他們先寄給業主們一份請願書，要他們簽名支持“保護加州的美麗環境”，顯然，差不多人人都簽名了，因爲維持一個州的美麗環境，跟提高政府工作效率，進行合理的產前保健一類的議題一樣，是不會有人反對的。過了大概兩週，研究院再到這些家庭，請居民答應在自己家前草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”告示牌，這些業主的反應是本次研究裏出任意料的，他們中有78%人同意在自己家院子裏設立廣告牌，儘管兩週前他們做出的小小承諾跟小心駕駛毫無關係，只是另一項公共服務議題：保護環境。

於是弗裏德曼得出結論：只要你把一個人的自我形象設立在你想要的位置上，那麼這個人就會自然而然的遵守一整套與這個全新的自我形象相一致的要求。在接收瑣碎請求時候我們務必小心謹慎，因爲一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大類似請求的順從度，還能是我們更願意去做一些跟先前答應的小要求毫不相干的事情。

每當一個人當中選擇了一個立場，他便會產生維持它的動機，因爲這樣才能顯得前後一致。應用在生活中，如果你想做一件事情，那麼你就公開跟別人承諾，這樣會產生一個公衆監督的效應，你個人爲了維持這個人設，你會更加努力的去實現你的諾言。

三、社會認同

社會認同原理認爲，在判斷何爲正確時候，我們會根據別人的意見行事，尤其是我們在特定影響下判斷某一行爲是否是正確時候，如果看到別人在某一場合下做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

某奶茶店開業了，但是銷量卻並不好，幾乎門口羅雀，於是營銷部經理出了一個主意，他花一些錢請了100位人大清早過來排隊買奶茶，於是第二天每位經過的人都很好奇，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買一杯去嚐嚐，於是乎，他們也加入排隊的隊伍，一時間，生意火爆得不行了，想要喝他家的茶几乎需要提前預約。某種層面上，我們的價值認知是建立在社會共識上，比如人流多=東西好，價格貴=質量好，在判斷何爲正確時候，我們會根據別人的意見行事。

廣告商喜歡告訴我們“增長最快”或“銷量最大”，因爲這樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產品質量有多好，而只需要說其他人都是這麼想的就足夠了。出於同樣的原因，教會募捐會在錢箱裏面放一些錢，以期產生同樣的積極影響。喜劇電視節目喜歡錄製節目的時候時不時插入一些“模仿笑聲”來提升節目趣味。

卡維特·羅伯特在給銷售學員的建議中，準確總結了社會認同原理：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以想要把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

四、喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

有一項研究：同一款汽車，一個廣告裏面有性感的女模特，另一個廣告裏面沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告汽車的速度更快，更加討人喜歡，顯得更加名貴，設計更加精緻。可事後問起的時候，男性拒不相信是漂亮姑娘影響他們的判斷力。

生活中，我們常常看到製造商們總是着急的將自己的產品跟當前的文化熱潮聯繫起來；廣告商找名人代言，把自己的產品和名人聯繫在一起；愛屋及烏，我們會因爲對某個人的喜愛而認同那個人所喜愛的東西。

遇到這種情況，我們應該避免對一個人或者某個物品過度好感。意識到這種好感，我們應該及時提醒自己把交易者和交易分開，只根據生意本身好壞做決定。

五、權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行爲，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會爲了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。

服從權威人物的命令，總會給我們帶來一些實際的好處。從小開始，這些人（家長，老師）就比我們懂得多。我們發現，採納他們的建議是有益的，部分原因是因爲他們更有智慧，部分原因是因爲他們手中攥着對我們的懲罰。成年之後情況也是一樣，只不過這些權威人物變成了法官，老闆，政府領袖。一方面是他們手握權利，另一方面是因爲他們掌握的信息更多，所以我們按照正當權威的願望去做是有道理的。慢慢的就會產生一種思維慣性，及時有時候他們說的沒有道理，我們仍然會照着去做。

很多時候，只要正統權威說了話，由於我們的依賴慣性，惰性思維和不自信，本來應該考慮的事情就會變得不相關了。

怎麼去標榜一個人的權威呢？無非從三個方面——衣着，頭銜，身份標誌。於是利用權威的這三個符號特性，我們就會看到生活中的僞權威場景，比如騙子喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關身份的標誌，衣冠楚楚的從高檔汽車裏面鑽出來，跟我們介紹說是某某醫生，法官或者專員，他們明白，一旦他們如此包裝自己，對方順從的概率就會大大增加。做銷售，賣保險，售樓的穿西裝，醫生穿白大褂，神職人員穿黑長袍等現象，這會給人一種很專業的感覺，從而增加信任感。

生活中，在判斷是否應該遵循權威的指示，我們應該想兩個問題：

1、這個權威是真的專家嗎？

2、權威是否具有真的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關。通過這種簡單的辦法，着眼於權威的證據，我們就能夠避免自動順從帶來的大部分問題。

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們的行爲的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人的行動力。

由於稀缺原理在我們確定的事物價值判斷有着強大的影響力，很自然的，生活中就出現了很多場景，直接了當的做法是所謂的“數量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應求，不見得隨時都有。有時，數量有限信息是真的，可有時它完全是假的。不管信息是真還是假的，賣家的用意都是一樣：讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它在顧客眼中的價值。

爲什麼稀缺會對人的價值判斷產生那麼大的作用：

1、根據稀缺對一個東西的價值判斷，大部分時候是準確的。

2、機會越來越少的話，我們選擇的自由也會越來越少，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。

3、保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。

面對稀缺壓力產生恰當的警覺還算容易，但是根據警覺採取行動就難多了。面對稀缺競爭的環境，我們本能是血脈噴張，目光短淺，情緒激昂，這嚴重阻礙我們的思考能力，衝動一旦冒出，我們的知性，理性一面就會後退。在產生警覺的那一刻，我們就應該及時思考我們的本質需求是什麼，如果這個東西不稀缺，我們是否當下也必須得到呢？我們需要反覆提醒自己避免掉入情緒反應的陷阱中。

到這裏，西奧迪尼的《影響力》這本書探討的六個觀點基本提煉出來了，其實生活中我們一直在運用這些原理，只不過我們沒有專業的表達出來而已，所以，充分證明了一點，知識是來源與生活經驗，你說不出來，但是它確是存在的。

影響力讀後感

細細品味一本名著後，大家一定對生活有了新的感悟和看法，需要回過頭來寫一寫讀後感了。那麼如何寫讀後感才能更有感染力呢？以下是我收集整理的影響力讀後感範文5篇·，僅供參考，歡迎大家閱讀。

社會認同原理幾乎是《影響力》一書中講的依從策略裏最常見的，它的意思是：我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行爲的時候。

同樣的，社會認同原理一方面給予了我們思考和行動的捷徑，另一方面也使得有心之人以此從我們身上牟利成爲可能。社會認同原理最讓人痛心的一個例子就是，遇到有人在大街上發生突然發病或者被搶劫這類突發狀況，周圍有很多路人看到，卻無人伸出援手。每每出現這種報道，都有很多人感慨現代人太冷漠人心不古什麼的。

可真的是這樣嗎？

其實真實的原因並不是現代人在變壞，那真相是什麼呢？首先，當現場有幾個可能幫忙的人時，每一個人的責任感便降低了，每一個人都以爲其它人會幫忙甚至已經有人幫了忙，結果卻是沒有一個人幫忙。其次呢，在碰到一件突發事件時，我們很自然地會先看其它人的反應再對這件事的緊急程度做出判斷。可是，其它的目擊者也在從其它人那尋找判斷依據。而我們都喜歡在他人面前表現得沉着穩定，因此尋找證據的過程也是不動聲色的。於是，每個人都是一副鎮定自若的樣子，這件事情就被解釋成了一個非緊急事件。

那麼，面對突發狀況時應該如何自救呢？首先我們應該明白旁觀者並非冷漠，只是不瞭解情況也不知道自己是否有責任給予幫助。此刻，你應該做的是，在旁觀者中尋找一個看上去更有能力和意願給予幫助的人，看着他、指着他說：那位穿XX顏色衣服的先生（女士），請幫我……這一條技巧是《影響力》的作者認爲這本書裏介紹的技巧中我們最應該記住的。

而要避免機械化地依從於社會認同，方法是注意區分外界給我們傳遞的我們想依從的信息的真僞，這一般是很容易區分的。

最後，再分享一個小技巧：與我們類似的人的行爲對我們最有影響力，所以啊，想要教會家裏的小朋友某件事情，讓他的小夥伴來教或許比父母教的效率高好幾倍哦。

《影響力》這本書談到了潛藏在各種社會現象背後的社會心理學原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的心裏學原理，但是已經足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極爲詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會上親身的經歷，最重要的是我們也有過相似的經歷，使讀者不得不信。

本書的前面就專門設置有一頁內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時間來整理內容結構。首先來解釋下書名，如果不仔細閱讀書裏的內容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學。大多數時候我們的行爲都是受到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行爲背後的心理學原理就是一件強大的武器，對社會有着很大的衝擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書中的內容都讓人信服，上面已經說過了。這本書彌補了我心理學知識方面的欠缺，讓我明白了爲何我要做出這樣或者那樣的行爲，行爲背後的動機是什麼，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應用到自己的現實生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質，我想這本書給予了我這種感受。

閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒着我，每一個人是整個社會活動的一份子，必須學會思考自己，思考他人。

如果說，愛是人類永遠的話題，那麼，影響力也可說是人類恆久的追求。世上的每個人都想擁有影響力。可以用來改變他人，也可以用來扭轉自己。而絕大多數人缺乏的並不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不爲人所知的祕密之一就是。在過去的半個多世紀裏，一小部分行爲科學理論家和實踐者已經發現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點，就會投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個很好的方法不是大多數人認爲的缺乏勇氣，實際是改變事物的技巧。

書中拿出了很多社會現象進行解說，並將少數傑出的影響力大師經常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來儘可能的施展我們自己的影響力，並使個人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關係發生重大的變化。書中運用了大量貼近生活的社會現象和事實作爲案例來分析。作者每提出一個觀點就會佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點。

全書共講了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點，而這恰恰是我們的弱點，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會認同來說吧。中國有古話：“三人成虎”“衆口礫金”，大概講的就是這麼回事。很多時候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大衆的普遍選擇出發，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。

我在想，這對於我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實爲依據，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成爲了“三人成虎”的影響力的時候，我能以自己的影響力來抵禦他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎？

《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而爲我們平常的一些“一按就播放”的無意識行爲和買賣博弈，政商常用伎倆等行爲作了很好的闡述。

一、互惠原則

“受人滴水之恩，當以涌泉相報”，可以說古今中外這種儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識裏。甚至中國儒教倡導的以德報怨更是深化了這種意識！當然好的傳統美德，仍需繼續發揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用於商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失爲一種爲自己謀取利益的好辦法！

互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠着硬塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感，甚至可以觸發不對等交換，因爲虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會羣體歡迎的！這很容易給人得寸進尺的機會！現在“服務至上”，這背後就是運用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至於最後都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務了。

每個人都是消費者，作爲一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關緊要的東西和服務，果斷地說“不”。要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它；倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因爲之前的拒絕而感到有所虧欠，轉而從不順從變成了順從，須謹防這樣的坑！不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的願望！

二、承諾和一致

“言而不信不知其可也”，言行一致大多跟個性堅強，智力出衆掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表裏不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認爲，一旦做出選擇或採取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現的場景一樣，經常會看到女主角要求男主角對天發誓，這樣雖然在觀衆看來很可笑，但是當你身處發誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因爲人人都有一種言行一致的願望。

當我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衛這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也爲向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的並不是選擇本身，而是你爲了這份選擇而去奮鬥並最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進土裏，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機械反應常常爲某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。

承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向衆人承諾的方式來逼着自己完成“不可能的任務”，比如戒菸戒酒等。承諾會影響行爲，相反行爲也會影響承諾，爲一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學生加入學校兄弟會所需要的地獄周式的嚴苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認同。能夠成功入會的學生對兄弟會有着深深的認同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折纔得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更爲珍視！所以想想有些公司招聘弄那麼多招聘環節和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西！

三、社會認同

“真理往往掌握在少數人手中”，因爲對多數人來說，很多意見都是人云亦云，抱着從衆心理把跟自己相似人的意見作爲自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因爲能看透真相而與衆不同，這也成爲了招封殺的理由！社會認同原理認爲，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行爲是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

現在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因爲大家在不確定性的環境下，特別是在陌生人堆裏，由於人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最後落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”，這是社會認同原理的一個病態例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎麼做。這也是導致自殺事件遭媒體曝光後，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”，選秀節目可以買到的“煽情”觀衆都是社會認同原理的體現。

弄清楚原理後，我們可以反過來爲之所用。比如當自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，爲自己贏得時間！基於交通自殺事故曝光後，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當地自殺人的交通工具不一樣。領導要善於安排羣體內部條件等。

四、喜好

“愛屋及烏”，現在很多公司藉助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿鉢滿。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身好惡強兩倍！服務的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產品本身，這是粉絲經濟和發燒營銷的根本。當然讓人喜歡你的理由有很多，比如說外表魅力，與他人的相似性，善於恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的迴應。有時甚至誇張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據條件反射和關聯原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息跟壞消息一點關係也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

包括飯桌談生意，體育粉絲關聯，把自己的形象跟某些光彩的事蹟地方相連等都是希望藉助這種積極的聯繫來提高自己的公共形象，進而達成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以羣分”，儘量讓身邊正能量的東西多起來，因爲大家都有趨利避害的本能。

五、權威

“跟着權威走”，權威所具有的強大力量會影響我們的行爲，即使是具有獨立思考的成年人也會爲了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜，衣着，身份標誌如名車名牌等來展示。畢竟，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閒聊，每當他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現在卻只能帶來一串文縐縐的`附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大。這也是喜好原理的體現吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很乾淨和得體！

因此，要辨別真正的權威，不要被外在的這些矇蔽了雙眼，要學會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質，況且現在很多磚家經常被拍磚！在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風！

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行爲的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

商家很會玩弄這種手法，經常人爲地製造缺貨的現象製造稀缺騙局來使消費者入網。什麼大甩賣之類的很多都是噱頭而已！究其深層原因，“物以稀爲貴”的原理背後是人們自由選擇權的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當很多事物還在的時候並不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴！最能說明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”。這對年輕人感情和行爲的強烈程度令人迷惑不解！如果聽憑這對青年男女自由戀愛，他們的濃情蜜意說不定只是初戀時短暫的衝動罷了。正是兩個家族設置的龐大障礙激發了他們強烈的逆反心理和對即將失去的愛情的追求，自由愛情變得稀缺使情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。這同時也有承諾和一致原理的體現！每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。因此想讓信息變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對得不到的信息變得更接受和包容的原因，或許這也是很多色情信息屢禁不止的原因吧。

爲了避免在賣場或者在拍賣會上頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。我們務必記住：稀缺的東西並不因爲難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”，跟《牛奶可樂經濟學》有異曲同工之妙，還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人！

《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦爲從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之後，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原先，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維侷限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

一向對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有着多麼巨大的影響力。

順從原理——機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

比較原理——經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那麼貴了，有時候衝動消費就是這樣產生的。

互惠——給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成爲冤大頭。我向來屬於被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理能夠很好的運用於買東西跟人砍價的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人必須算但是賣東西的，但至少不會損失太多。

承諾和一致原理——一旦我們做出了某個決定，或選取了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意願的事情。這個原理讓我最爲之一驚，回想過去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說就應改命運爲運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會構成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，於是總是執着的要自己相信，我的選取是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之後，我開始懷疑自己的很多選取和想法了，不明白這是一種收穫還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對狀況的不瞭解總是讓我們盲從那些和自己有着相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的狀態之中，隨着社會發展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥着我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內心裏不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要麼是社會認同效應的產物，要麼就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。

作者在最後闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之後，別急着往前衝，向前看；擡頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話：在埋頭苦幹的同時，別忘了擡頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從衆是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自己命運的選取面前，必須要找到一條適合自己的路。

這本書包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、與短缺。論點是人是社會性動物，希求用自己能夠發射的最大影響力將利益最大化。我覺得這本書主要用七章來說明爲什麼有些事情對羣衆的影響力巨大以及個體可以如何拒絕花裏胡哨的營銷或者他人請求。

《影響力》希冀讀者學會一些基本方法來擴大自己對於他人的影響力。第二章介紹了‘拒絕—後撤術’，大意是要實現一個大的要求首先提出小要求。破這個術的方法是認真識別使用這個技巧後面的意圖，如果是銷售直接拒絕。如果是善意的給予，那就大大方方接受。在日後需要付出的時候，及時回報即可。這也就是許多街上的銷售會給予一個小禮物的由來？女孩子要是接受了男生買單，也就意味着這個女孩子想要和男生那啥。顛撲不破的真理？第三章承諾和一致描寫了慈善機構會讓客戶先答應一個小請求，那樣就把這個人開始往預先設立的形象裏面開始套。一個人一旦答應了一件事情，就希望言行一致。

社會認同這個章節與不確定性密切相關，人們在不確定一件事情的時候就會覺得別人的行爲正確不過。也就是說爲什麼鬧市裏的案件反倒沒有人出手相救。在大街上遭遇侵害的時候，要學會像其中一個具體的人求救。迷信權威是不同人類社會都存在的突出效應，成熟社會結構能夠得到更好的發展。而短缺最容易被商家應用，這件商品馬上下架、聯名款、獨一無二最能受到人的追捧。

道理大家都懂，但是要寫下來總非易事。羅伯特·西奧迪尼將一個個商家經常使用的招數一一拆解並給出應付招數。這是一個心理學家能給社會不同個體帶來的巨大影響力。我們在生活中都需要何必人打交道，影響或者被影響同時存在。於我而言，對他人產生影響力在於塑造自己的權威感。學會用小事情去影響他人，也就是爲他人塑造一個新的自我形象。

如沐春風也是一種無形的影響力，擁有影響力也並不意味着就要去用到他人身上。身上有力量，才能不被他人控制。

《影響力》讀後感

當細細品完一本名著後，想必你一定有很多值得分享的心得，需要回過頭來寫一寫讀後感了。那麼我們如何去寫讀後感呢？以下是我精心整理的《影響力》讀後感，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特。B.西奧迪尼，全書分爲8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日裏經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，並且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚麼的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因爲我對過於理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行爲，而“影響力”則是一種去影響他人行爲方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行爲模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬於自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷着，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎麼會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最後，纔信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮着巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太複雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善於利用這種規律的人輕鬆的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因爲有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因爲希望遵守承諾，被人尊重，或是爲了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這麼做，於是我們這麼做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這麼做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，裏面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以爲自由的做着自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱着一切，人的意志只是嚴格的執行着它的決定而已，人並不擁有絕對的自由。突然想起這個道理國中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因爲自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的範圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那麼回事，生活就是如此。

而對於我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務於工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作爲市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成爲這個過程中最大的贏家？巧妙的開啓“火雞媽媽”身體裏的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以後的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，爲客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理遊戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書爲什麼要用“蒙娜麗莎的微笑”作爲封面，也許它意味心理學的神祕源自於人豐富的內心；也許，它預示着當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以後在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵禦那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特。B.西奧迪尼，全書分爲8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日裏經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，並且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚麼的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因爲我對過於理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行爲，而“影響力”則是一種去影響他人行爲方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行爲模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬於自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷着，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎麼會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最後，纔信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮着巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太複雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善於利用這種規律的人輕鬆的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因爲有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因爲希望遵守承諾，被人尊重，或是爲了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這麼做，於是我們這麼做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這麼做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，裏面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以爲自由的做着自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱着一切，人的意志只是嚴格的執行着它的決定而已，人並不擁有絕對的自由。突然想起這個道理國中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因爲自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的範圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那麼回事，生活就是如此。

而對於我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務於工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作爲市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成爲這個過程中最大的贏家？巧妙的開啓“火雞媽媽”身體裏的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以後的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，爲客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理遊戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書爲什麼要用“蒙娜麗莎的微笑”作爲封面，也許它意味心理學的神祕源自於人豐富的內心；也許，它預示着當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以後在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵禦那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而爲我們平常的一些“一按就播放”的無意識行爲和買賣博弈，政商常用伎倆等行爲作了很好的闡述。以下我分別從這六個原則來陳述自己的學習心得!

一、互惠原則

“受人滴水之恩，當以涌泉相報”,可以說古今中外這種儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識裏。甚至中國儒教倡導的以德報怨更是深化了這種意識!當然好的傳統美德，仍需繼續發揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用於商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失爲一種爲自己謀取利益的好辦法!

互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠着硬塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感，甚至可以觸發不對等交換，因爲虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會羣體歡迎的!這很容易給人得寸進尺的機會!現在“服務至上”,這背後就是運用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至於最後都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務了。

每個人都是消費者，作爲一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關緊要的東西和服務，果斷地說“不”.要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因爲之前的拒絕而感到有所虧欠，轉而從不順從變成了順從，須謹防這樣的坑!不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的願望!

二、承諾和一致

“言而不信不知其可也”,言行一致大多跟個性堅強，智力出衆掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表裏不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認爲，一旦做出選擇或採取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現的場景一樣，經常會看到女主角要求男主角對天發誓，這樣雖然在觀衆看來很可笑，但是當你身處發誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因爲人人都有一種言行一致的願望。

當我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衛這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也爲向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的並不是選擇本身，而是你爲了這份選擇而去奮鬥並最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進土裏，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機械反應常常爲某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的'人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。

承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向衆人承諾的方式來逼着自己完成“不可能的任務”,比如戒菸戒酒等。承諾會影響行爲，相反行爲也會影響承諾，爲一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學生加入學校兄弟會所需要的地獄周式的嚴苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認同。能夠成功入會的學生對兄弟會有着深深的認同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折纔得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更爲珍視!所以想想有些公司招聘弄那麼多招聘環節和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西!

三、社會認同

“真理往往掌握在少數人手中”,因爲對多數人來說，很多意見都是人云亦云，抱着從衆心理把跟自己相似人的意見作爲自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因爲能看透真相而與衆不同，這也成爲了招封殺的理由!社會認同原理認爲，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行爲是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

現在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因爲大家在不確定性的環境下，特別是在陌生人堆裏，由於人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最後落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”(“維特效應”指1774年德國大文豪歌德發表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發表後，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發了模仿維特自殺的風潮，“維特效應”因此得名。)，這是社會認同原理的一個病態例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎麼做。這也是導致自殺事件遭媒體曝光後，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節目可以買到的“煽情”觀衆都是社會認同原理的體現。

弄清楚原理後，我們可以反過來爲之所用。比如當自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，爲自己贏得時間!基於交通自殺事故曝光後，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當地自殺人的交通工具不一樣。領導要善於安排羣體內部條件等。

四、喜好

“愛屋及烏”,現在很多公司藉助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿鉢滿。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身好惡強兩倍!服務的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產品本身，這是粉絲經濟和發燒營銷的根本。當然讓人喜歡你的理由有很多，比如說外表魅力，與他人的相似性，善於恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的迴應。有時甚至誇張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據條件反射和關聯原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息跟壞消息一點關係也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

包括飯桌談生意，體育粉絲關聯，把自己的形象跟某些光彩的事蹟地方相連等都是希望藉助這種積極的聯繫來提高自己的公共形象，進而達成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以羣分”,儘量讓身邊正能量的東西多起來，因爲大家都有趨利避害的本能。

五、權威

“跟着權威走”,權威所具有的強大力量會影響我們的行爲，即使是具有獨立思考的成年人也會爲了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜，衣着，身份標誌如名車名牌等來展示。畢竟，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閒聊，每當他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現在卻只能帶來一串文縐縐的附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大。這也是喜好原理的體現吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很乾淨和得體!

因此，要辨別真正的權威，不要被外在的這些矇蔽了雙眼，要學會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質，況且現在很多磚家經常被拍磚!在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風!

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行爲的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

商家很會玩弄這種手法，經常人爲地製造缺貨的現象製造稀缺騙局來使消費者入網。什麼大甩賣之類的很多都是噱頭而已!究其深層原因，“物以稀爲貴”的原理背後是人們自由選擇權的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當很多事物還在的時候並不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴!最能說明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”.這對年輕人感情和行爲的強烈程度令人迷惑不解!如果聽憑這對青年男女自由戀愛，他們的濃情蜜意說不定只是初戀時短暫的衝動罷了。正是兩個家族設置的龐大障礙激發了他們強烈的逆反心理和對即將失去的愛情的追求，自由愛情變得稀缺使情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。這同時也有承諾和一致原理的體現!每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。因此想讓信息變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對得不到的信息變得更接受和包容的原因，或許這也是很多信息屢禁不止的原因吧。

爲了避免在賣場或者在拍賣會上頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。我們務必記住：稀缺的東西並不因爲難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”,跟《牛奶可樂經濟學》有異曲同工之妙，還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人!

《影響力》的讀後感

當品讀完一部作品後，大家心中一定有不少感悟，爲此需要認真地寫一寫讀後感了。你想知道讀後感怎麼寫嗎？下面是我爲大家整理的關於《影響力》的讀後感範文（精選5篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

該書主要是講述了六個強大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威和稀缺，它們從本質來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個充滿了大量信息的時代，而人的精力是有限的，因此爲了適應生存，人類進化出了許多的固定行爲模式，在潛意識層面下活動，不佔用意識層面的資源，這樣就可以簡化生活環境，節省精力。而有的人就發現了這些人類固定的行爲模式，並且學習如何去應用，這武器本身並沒有好壞之分，主要取決於使用者的動機。我們有必要主動去學習、去了解，一方面是爲了保護自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然後達到目標。

第一個是互惠原理

其實就是鼓勵人們要懂得一個道理：如果想要從別人那裏得到你想要的東西，某種價值，你需要先付出，商業社會的本質是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關係，肯定是基於禮尚往來，雙方都能夠從這段關係當中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們在處理人際關係方面可以做得更好。譬如給予學校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的服務視作理所應當的人，這聲問候對我們來說並不算什麼，但是對他們來說可能是一個驚喜，我們提供了額外的價值，他們也會給予我們關注，更多的照顧，有時候意外的回饋。

所以，互惠原理非常強大，甚至可以超過喜好原理，對即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收穫可能看起來不對等，你的付出給你帶來了遠沒有想到的收穫。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質層面的，我記憶深刻的是它還可以是主動的讓步，拒絕—退讓原理應運而生，可以顯示我們的誠意，讓對方因爲我們的退讓而有更多的滿意感和履行承諾的責任感，運用恰到好處，就可以讓我們既達成自己的目的，而又讓對方很滿意，各取所需，實現雙贏。

第二個是承諾與一致原理

保持一致也是一種強大的動力，因此試圖改變消費者的行爲習慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發現，過去的行爲對將來會產生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那麼延續下去了，由於認知惰性、行爲慣性。對於自身來說，保持一致有很大的吸引力，可以達到一勞永逸的效果，不用去思考，這樣可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結果；另一方面，言行一致，前後一致也是社會所提倡的，是有道德高度的，因此也會產生一定的社會壓力。

接下來是影響這個武器效度的幾個指標：

1、主動性。

2、公開性。

3、需要付出更大的努力。

4、內心的選擇。

當我們因爲許下了某個承諾，導致了自我形象的改變，那麼只要將來繼續提出的要求符合這個新的形象角色，那麼就可以有效影響將來的行爲。人的認知、情感、行爲有保持一致的傾向，如果出現矛盾，就會使人渾身不舒服，產生去調整的驅力，這個ABC模型也是人們完成改變的一個十分重要的模型。當我們在認知、情感層面接受了這個承諾，那麼我們更有可能去行動；當我們付出了那麼多的努力，那麼我們的認知、情感也會給予反饋，認可這個承諾的重要性和合理性。給別人一個臺階下，就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。

第三個是社會認同原理

該原理髮揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學生，因此以大學生爲例，很多人都會有迷茫的情況出現，大家對於未來充滿了困惑，國內教育方法加劇了這種狀況的出現。由於未來誰都沒有辦法提前得知，這就創造了最好的不確定性條件，另一方面，同樣是大學生，我們會更加容易去參照往屆學長學姐走過的路，當看到考研人數的數字、考公人數的數字的時候，從衆的行爲模式就啓動了，於是這種熱可以延續這麼久，一屆又一屆。我們會想，這麼多人都走這條路，那麼這條路怎麼會是錯的呢？還有，即使是錯的，那麼這麼多人走，好像還可以求得個安慰，你看這麼多人都錯了。

雖然說如今盲目從衆的弊端已經在被不斷的提起，但是我們還是會時常不自覺其中這種行爲模式。不過畢竟它大多數情況下是有用的或者並不會給我們帶來多大的損失，因此被一直保留着，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點就是口碑，企業如果可以製造一種潮流，像韓劇《來自星星的你》一樣颳起一陣旋風，大家都覺得如果沒有看過就沒有談資，沒看過就落伍了，那麼這種社會認同原理的運用真是太牛了。

第四個是喜好原理

我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成爲別人喜歡的人，這裏就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以實踐，用於生活當中提高自己受歡迎程度的方法。

一是外表的吸引力，這個很好理解，我們都會不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個會產生暈輪效應，我們會賦予這個長得好看的人更多優秀的品質，這個是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛生還是可以做到的。

二是相似性，時不時來句“我也是”就可以拉近彼此的距離，因爲類似的觀點、興趣愛好、性格等，或者是同鄉、同姓等，都會給我們一種好感，相比較於其他人來說。

三是稱讚，這個不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果原先就互相討厭，然後還經常碰面，那麼就未必能夠起作用了。好感是可以轉移的，愛屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯繫起來，形成一種經典條件作用，即讓對方產生這樣的想法：碰到我就會有好事情發生，那麼他是不是會更想要見到你呢？

第五個是權威原理

像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權威原理在起作用。這些個的標誌其實都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實力的，尤其當我們並不瞭解對方的時候，這在大多數情況下有利於緩解信息不對稱的局面，努力讓對方瞭解自己，相信自己。我們考取相關的證書也是爲了證明自己具備某一方面的能力，如果這個證書具有公信力，那麼這個證書的含金量就更高。

這就可以解釋爲什麼律師需要穿着剪裁合身的高檔西裝，配備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒有義務花更多的時間瞭解你，因此你需要靠這些權威象徵來證明自己，爲對方節省時間。喬布斯營銷哲學中的impute也是這樣的，你要讓對方看到你的第一眼就喜歡上你，產品再好也需要好的包裝。所以我們去面試的時候需要穿着正式些，不僅是出於對對方的尊重，也是體現一種專業的精神。

最後一個是短缺原理

越不容易得到的東西會變得越有吸引力，尤其當一個東西原本充足，但是突然變得稀缺，而且競爭激烈的時候，會給人很大的壓力，害怕後悔，害怕失去機會，會讓人變得更加衝動，沒有思考的時間，強迫自己去行動。爲什麼有人說最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因爲有的時候人們不會意識到它的好，只有在失去了才懂得，纔會知道去珍惜，但是卻已經來不及了。

所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來就很珍貴，要讓對方知道你是很搶手的，讓他有危機感，這些在男女生交往中確實是這麼個理。所謂的飢餓營銷，限制時間、數量，設置條件都是爲了讓商品變得更加難以獲得，如果在加上排隊、搶購一空，像小米手機一樣，那麼就真的是把短缺原理充分運用出來了。

這些是知識方面的吸收，更重要的是要思考如何運用到生活當中，創新性地運用，因爲單純模仿、複製已經難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會貫通，畢竟這些還可以交叉、聯合使用，可以變化無窮，十分神奇。思考如何使用這些知識，並且真的在生活當中應用纔是最難的，要花時間的，畢竟看一本書用不了多長時間，不斷練習才能讓自己運用之妙存乎一心。

這本書談到了潛藏在各種社會現象背後的社會心理學原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的心裏學原理，但是已經足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極爲詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會上親身的經歷，最重要的是我們也有過相似的經歷，使讀者不得不信。

本書的前面就專門設置有一頁內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時間來整理內容結構。首先來解釋下書名，如果不仔細閱讀書裏的內容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學。大多數時候我們的行爲都是受到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行爲背後的心理學原理就是一件強大的武器，對社會有着很大的衝擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書中的內容都讓人信服，上面已經說過了。這本書彌補了我心理學知識方面的`欠缺，讓我明白了爲何我要做出這樣或者那樣的行爲，行爲背後的動機是什麼，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應用到自己的現實生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質，我想這本書給予了我這種感受。

閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒着我，每一個人是整個社會活動的一份子，必須學會思考自己，思考他人。

如果說，愛是人類永遠的話題，那麼，影響力也可說是人類恆久的追求。世上的每個人都想擁有影響力。可以用來改變他人，也可以用來扭轉自己。而絕大多數人缺乏的並不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不爲人所知的祕密之一就是。在過去的半個多世紀裏，一小部分行爲科學理論家和實踐者已經發現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點，就會投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個很好的方法不是大多數人認爲的缺乏勇氣，實際是改變事物的技巧。

書中拿出了很多社會現象進行解說，並將少數傑出的影響力大師經常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來儘可能的施展我們自己的影響力，並使個人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關係發生重大的變化。書中運用了大量貼近生活的社會現象和事實作爲案例來分析。作者每提出一個觀點就會佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點。

全書共講了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點，而這恰恰是我們的弱點，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會認同來說吧。中國有古話：“三人成虎”“衆口礫金”，大概講的就是這麼回事。很多時候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大衆的普遍選擇出發，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。

我在想，這對於我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實爲依據，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成爲了“三人成虎”的影響力的時候，我能以自己的影響力來抵禦他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎？

作爲營銷系的學生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，裏面的很大多數都是講述着很晦澀難懂或實踐性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱着看看的心態看完了這本書，我才發現原來營銷的道理就在於這些生活中的小事情上。這本書給我帶來的啓發太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。

這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。

令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認爲，我們應該儘量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因爲這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致於幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣爲接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因爲這意味着人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終於達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實並沒有真正地將這些東西失去。這種現象的結果就是，那些以一方向另一方提供資源爲開端的交易邊的容易起來，錯綜複雜而又井然遊有序的援助、送禮、防禦和貿易體系也成爲可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這麼顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什麼奇怪的事情了。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因爲如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行爲規範。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行爲規範，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽。因爲對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們爲伍。雖然在特殊情況下，比如說由於條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。爲了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標籤，即使是不公平的交換我們有時候也是願意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。瞭解了這一點，對於人們在互惠的名義下會心甘情願地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這並不奇怪，以爲儘管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什麼了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

互惠原理之所以可以成爲如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什麼？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。儘管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那麼容易被人利用，卻還是由於上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱爲“拒絕—退讓”策略。

營銷是一門學問，而學好營銷，就在於注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在於這些小小的積累。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學的實驗社會心理學教授，沉浸於順從心理學研究三十餘年，他通過大量的實驗結果和嚴謹的邏輯推理，爲我們揭示了蘊涵在順從背後的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。不同於枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或實驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現象背後的原理有多麼巨大的影響力。

坦誠地講，我不是一個合格的讀者，書中大部分章節我是採用“聽書”的方式。出於教師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內容與自己的工作聯繫起來。

1、審視教育的“無力感”

在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時候，22個男孩只有1個男孩摸過玩具；6周後，當他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當他暫時離開房間時不要玩這個玩具，因爲玩這個玩具是不對的，並沒有威脅孩子。6個星期之後，2/3的孩子沒有玩這個玩具。

對於實驗結果我們無從考證，但是有一點我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時的順從，最後效果肯定是不佳的，特別是對開始有獨立意識的高中生來說。

這一次帶的高一年級裏，有個剛畢業一年的老師第一次當班主任，每次去他班級裏上課時，教室外面總是站着很多學生，說班主任因爲他們違紀所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進教室。個人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“規範”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會有越來越多的學生“拒絕”這種方式，到時怎麼辦？

工作中也經常聽到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學生…”的“懲戒管理”引發的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結果，我們不難發現只有讓學生獲得內心價值感的認同，纔會形成良好而又持久的行爲習慣；簡單粗暴式的懲戒約束會出現“反彈”。

教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行爲習慣有偏差的學生往往受社會不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作爲班主任應該既看到學生的失當行爲，更應該瞭解此行爲背後的觀念支撐，在日常管理中強化滲透班級價值取向的教育，關注個體性教育，從而形成良好的班風。

此外，在如今的社會大環境下，教育不再是教師的獨角戲，過於鬆散的家庭教養方式和對學校管教過分的期待也不利於孩子的成長，教育更應強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作爲教師的我們更應優化自己的教育教學方式，貼近學生，坦誠交流，宣傳正能量，以行爲示範引領學生成長。

書中還有一些教育方法同樣對我有啓示，如進行行爲規範教育的時候，可以利用社會認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行爲規範的錄像，而不是純粹文本條文說要怎麼做，或者背行爲規範等等。

2、反思教學的“落實力”

書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品後走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委託的阻止只有4次，而接受委託的阻止達19次。

這個簡單的案例也給我許多啓發。作爲教師，課堂教學中對學生髮出清晰的學習指令和做出準確的學習要求，對保證學習的效果意義重大。課堂的要求越細緻，學生學習效果越好。教師合理的學習指導、對學情的準確把握和師生間默契的配合是落實教學實效的關鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委託，缺少管理，即使再富有負責心的人也會不自覺地選擇忽視，再認真自覺的學生也會懈怠。

我們經常發現身邊的學生不自覺的下滑，有的學生“不是不想學，是學不會”、還有的學生“很努力，但就是學不好”；教師一次精心地佈置練習作業，一次有效的課堂組織或準確的點撥，一次入心的談話可能就是打開學生成長大門的金鑰匙。

作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”。可見，讓學生科學規劃自己的學習生活，制定合理的目標對促進學生自我實現和自我發展也十分重要。

3、積澱工作中的“思考”

貓叔說：“覆盤，才能翻盤。”我認爲，覆盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會遇到一個個鮮活的案例，卻很難做到適時適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉澱”和靜心思考，教育教學工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡單工作中經常思考、反覆積澱的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學能力。於我，在平時的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實自己的理論水平，用理論去指導實踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。

《影響力》這本書以通俗易懂的例子，妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。心理學原理就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣，悄無聲息的發揮着巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原理認爲：我們應該儘量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切，我們感到自己有義務在將來回報已收到的恩惠。因爲這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯繫在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負債感，它在人類文明中幾乎無處不在。互惠原理之所以可以如此有效的說服他人，主要原因在於：人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。正因爲如此，篤信並且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行爲規範。“我們每個人都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會的制裁和嘲笑。由於普通人大多討厭一味索取、從不回報的傢伙，我們往往會想方設法地避免被別人看成揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，或者不勞而獲的懶蟲。”

記得上國中的時候，因爲一些小摩擦而和同學大打出手，之後老師讓我們相互道歉，握手言和。當時的自己心理並沒有釋懷這件事，但之後竟然會成爲無話不說的好兄弟，我一直認爲是不打不相識的緣故。但讀到互惠原理時，我在思考也許是放學路上的一句簡單問候，也許是學校裏的一次不經意幫忙，也許正是這互惠原理，才使得我們的關係越來越好。

現在，我似乎明白這本書爲什麼要用“蒙娜麗莎的微笑”作爲封面，也許它意味心理學的神祕源自於人豐富的內心；也許，它預示着當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜，而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》。

影響力讀後感作文精選

《影響力》作者是"影響力教父”，著名社會心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼。下面就是我給大家帶來的影響力讀後感作文精選，希望大家喜歡!

《影響力》讀後感(一)

《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而爲我們平常的一些“一按就播放”的無意識行爲和買賣博弈，政商常用伎倆等行爲作了很好的闡述。以下我分別從這六個原則來陳述自己的學習心得!

一、互惠原則

“受人滴水之恩，當以涌泉相報”,可以說古今中外這種儘量以類似的方式報答他人爲我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識裏。甚至中國儒教倡導的以德報怨更是深化了這種意識!當然好的傳統美德，仍需繼續發揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用於商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失爲一種爲自己謀取利益的好辦法!

互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠着硬塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感，甚至可以觸發不對等交換，因爲虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會羣體歡迎的!這很容易給人得寸進尺的機會!現在“服務至上”,這背後就是運用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至於最後都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務了。

每個人都是消費者，作爲一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關緊要的東西和服務，果斷地說“不”.要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因爲之前的拒絕而感到有所虧欠，轉而從不順從變成了順從，須謹防這樣的坑!不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的願望!

二、承諾和一致

“言而不信不知其可也”,言行一致大多跟個性堅強，智力出衆掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表裏不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認爲，一旦做出選擇或採取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現的場景一樣，經常會看到女主角要求男主角對天發誓，這樣雖然在觀衆看來很可笑，但是當你身處發誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因爲人人都有一種言行一致的願望。

當我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衛這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也爲向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的並不是選擇本身，而是你爲了這份選擇而去奮鬥並最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進土裏，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機械反應常常爲某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。

承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向衆人承諾的方式來逼着自己完成“不可能的任務”,比如戒菸戒酒等。承諾會影響行爲，相反行爲也會影響承諾，爲一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學生加入學校兄弟會所需要的地獄周式的嚴苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認同。能夠成功入會的學生對兄弟會有着深深的認同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折纔得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更爲珍視!所以想想有些公司招聘弄那麼多招聘環節和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西!

三、社會認同

“真理往往掌握在少數人手中”,因爲對多數人來說，很多意見都是人云亦云，抱着從衆心理把跟自己相似人的意見作爲自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因爲能看透真相而與衆不同，這也成爲了招封殺的理由!社會認同原理認爲，在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行爲是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

現在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因爲大家在不確定性的環境下，特別是在陌生人堆裏，由於人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最後落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”(“維特效應”指1774年德國大文豪歌德發表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發表後，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發了模仿維特自殺的風潮，“維特效應”因此得名。)，這是社會認同原理的一個病態例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎麼做。這也是導致自殺事件遭媒體曝光後，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節目可以買到的“煽情”觀衆都是社會認同原理的體現。

弄清楚原理後，我們可以反過來爲之所用。比如當自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，爲自己贏得時間!基於交通自殺事故曝光後，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當地自殺人的交通工具不一樣。領導要善於安排羣體內部條件等。

四、喜好

“愛屋及烏”,現在很多公司藉助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿鉢滿。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身好惡強兩倍!服務的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產品本身，這是粉絲經濟和發燒營銷的根本。當然讓人喜歡你的理由有很多，比如說外表魅力，與他人的相似性，善於恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的迴應。有時甚至誇張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據條件反射和關聯原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息跟壞消息一點關係也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

包括飯桌談生意，體育粉絲關聯，把自己的形象跟某些光彩的事蹟地方相連等都是希望藉助這種積極的聯繫來提高自己的公共形象，進而達成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以羣分”,儘量讓身邊正能量的東西多起來，因爲大家都有趨利避害的本能。

五、權威

“跟着權威走”,權威所具有的強大力量會影響我們的行爲，即使是具有獨立思考的成年人也會爲了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜，衣着，身份標誌如名車名牌等來展示。畢竟，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閒聊，每當他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現在卻只能帶來一串文縐縐的附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高大。這也是喜好原理的體現吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很乾淨和得體!

因此，要辨別真正的權威，不要被外在的這些矇蔽了雙眼，要學會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質，況且現在很多磚家經常被拍磚!在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風!

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行爲的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

商家很會玩弄這種手法，經常人爲地製造缺貨的現象製造稀缺騙局來使消費者入網。什麼大甩賣之類的很多都是噱頭而已!究其深層原因，“物以稀爲貴”的原理背後是人們自由選擇權的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當很多事物還在的時候並不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴!最能說明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”.這對年輕人感情和行爲的強烈程度令人迷惑不解!如果聽憑這對青年男女自由戀愛，他們的濃情蜜意說不定只是初戀時短暫的衝動罷了。正是兩個家族設置的龐大障礙激發了他們強烈的逆反心理和對即將失去的愛情的追求，自由愛情變得稀缺使情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。這同時也有承諾和一致原理的體現!每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。因此想讓信息變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對得不到的信息變得更接受和包容的原因，或許這也是很多信息屢禁不止的原因吧。

爲了避免在賣場或者在拍賣會上頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。我們務必記住：稀缺的東西並不因爲難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”,跟《牛奶可樂經濟學》有異曲同工之妙，還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人!

《影響力》讀後感(二)

《影響力》這本書作爲斯坦福大學的權威教材、有史以來發行量最高的書。美國相關評論曾說到：這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。究竟是怎麼樣的一本書竟然獲得瞭如此之多的榮譽和稱讚呢?我帶着強烈的好奇心和有點懷疑的態度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應該是生澀難懂、純學術性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至於我都想去購買一本以便以後細細琢磨，有內涵的書總是能夠經得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一週的課餘時間終於將書通讀了一遍，內容肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談談我閱讀的一些內容和感受：

總的來說這本書不是單純意義上的僅從營銷心理的角度來進行分析，它更是以點帶面的用大量生動活潑的事例簡單明瞭的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恆、切入要害的。整本書一共分爲八個大的章節來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出：儘管使人服從的策略五花八門，但都可以歸結到六條基本的心理學原理中去：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情願的與其達成交易，而對於一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會後悔不已的爲自己稀裏糊塗莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的內容與消費者心理與行爲學課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會採取某種行爲的原因。這種講解並不是枯燥無味的大道理的講解，而是在大量實驗資料數據和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們講解他個人通過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧祕指明瞭方向。

書中涉及到的內容很多每一點都可以延伸出一系列的內容，我粗略的講講前面兩章的心得體會：影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、譁”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們習慣性的根據原來的經驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善於啓動人體內的“咔噠、譁”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用對比原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領消費者調入他們提前設計好的圈套。互惠原理作爲一個古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類文明中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運用成爲非常有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這裏我們應該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自於消費者自身獲得了一點恩惠之後發自內心的強烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起就給消費者造成了十分沉重的心裏負擔，正是因爲這樣，人們在互惠的名義向會心甘情願的付出比自己得到的多得多的東西作爲回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者爲了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰，前者都是清醒明白的，而後者則多數情況下處於猶豫不決或者被忽悠的狀態。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作爲消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就必須清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防禦之後，我們就可以在現實中很果斷堅決的對他們採取的一些策略說不，讓那些心裏打着壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行爲都找到了相應的合理解釋，我想在今後的生活中，我肯定還會繼續和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之後我一定會在今後的消費過程中更加理性。只要我們知道什麼是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候一定不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你爲什麼會說是?那是因爲你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會告訴你答案。

《影響力》讀後感(三)

一、互惠原理，在結識新客戶過程中受益菲淺。

在結識新客戶的過程中，曾經遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對於新上門的電話拜訪把持一個抗拒的態度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時候，首先給他們感覺到的是從我們這裏他們可以得到什麼，而不是一昧地索取，給人以沒有業務成交基礎就不能繼續交流的印象。當給予他人幫助的同時，互惠原理會讓他們對你產生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現在看不到明顯的效果，但總會有量變到質變的一天，要相信這個古老的原則：給予，索取…再索取。

二、拒絕-退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。

“沒事，我們都是做管理的，就是認識一下，交個朋友。”在與客戶初次認識時，介紹公司業務當然是第一階段的A級目標，在對方做出暫時不需要的反映(有時甚至是一口回絕，初次拜訪時將近90%的人會有這種反應)後，退一步海闊天空。這時提出其實只是認識一下，宣傳一下公司的目的，會令對方剎時鬆懈緊繃的神經，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業務宣傳，認識一下，是相對很小的理由，很難再進一步擺臉色。而此時對方相應做出的可以以後保持聯繫，繼續交流的承諾，會給日後的發展帶來微妙的變化，對促進與客戶的關係無疑是個催化劑。因爲他做出了承諾，且沒有業務上的壓力，兩人交往自然放鬆。即使是平時的一聲問候或偶爾的小建議，也會讓人印象深刻。

三、社會認同，大多數人的通病。

很多客戶在介紹業務時，對公司之前的業務情況十分關注，提到之前培訓過的公司，他們會不約而同地與自身做參照，並對我們曾經服務的單位和培訓效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經有了業務基礎的情況下，在推廣的過程中更要注意社會認同原理的應用。我們之前培訓的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運用以前的成績，在令新客戶信服的同時，避免以往培訓的負面影響，更是要在現階段注意的地方。

四、喜好、關聯，給你帶來了什麼?

人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產生好感，要在交往的過程中細緻地從對方的言談中發現對方的喜好，並建立與對方的關聯，使他認爲你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意儘量避免把客戶拜訪變爲對方閒聊的對象，要善於把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業務聯繫起來，在他們真正遇到問題的時候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯繫，纔算是成功。

五、權威的壓力

從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領導的話，就連男朋友都會對自己說：要聽話哦。“聽話”這個詞對於我們並不陌生。但不知從何時起，對這兩個字已經產生了抗拒的心理。看了這本書後，發現自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什麼，咔——嗒，馬上做出相應的反應，連拒絕的餘地都沒有，因爲已經不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉化爲一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變爲一致，所以從大學起我就對人家說我不會輕易做承諾，做了就要做到，這點也是鑽牛角尖的地方，爲什麼?因爲那時以爲答應人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應也是一種承諾。在我心裏倒沒什麼權威的壓力，可能是思想比較隨性，對於別人而言的那種“聽話”,在我這裏已經變爲了一種承諾。現在知道了什麼是該堅持的，什麼是可以接受的，學會拒絕，懂得放棄，纔是屬於自己的人生。

六、短缺——少數的天下，這句話我喜歡。

人們都說物以稀爲貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書後我有了另一番不同的理解。曾經很普遍的東西，當在很自然的條件下變爲稀有物時，更令人想得到。拿我們的諮詢和培訓來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做諮詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領導人們並不缺乏對管理諮詢行業的認識，但很大程度上都停留在培訓上，像我們這樣去推諮詢的，反而給他們一種新鮮感，在衆培訓機構中獨樹一幟，培訓不短缺，但本土真正可以做諮詢的機構短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓由於我們注重質量，在挑選客戶的同時，也爲自己的品牌建立了比較高層面的客戶羣體，而且基於社會認同，我們不需要降低報價和給回扣去獲取生意，處於良性發展的趨勢。

認識了我們的優勢和存在的不安定因子，在今後的工作中要把從書中學到的東西發揚下去，使公司在品牌建設階段越走越穩定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優質客戶，只要我們秉承原則，總會遇到我們等待的人，無論是工作夥伴，還是客戶。

影響力讀後感1000字

導語：爲什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行爲背後的6大心理祕笈，正是這一切的根源。讀一下影響力讀後感1000字（通用8篇）這本書吧，你或許會明白更多。

《影響力》一書的作者是羅伯特·西奧迪尼博士，他是亞利桑那州立大學心理學系的著名教授，在實驗社會心理學方面有着多年的研究和實踐。他對影響力的研究，側重心理和思維方式的剖析，對一些思維侷限、觀察社會的角度進行了研究，對人們經常做出的違背內心真實想法的行爲進行了解釋，再加之他的語言邏輯嚴謹，思辨性強，切中肯綮，爲我們呈現了一部令人醍醐灌頂的扛鼎之作!

全書共講了六個影響人類行爲的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“稀缺”。這幾種武器都指向了我們很容易受影響且不易察覺的弱點，而且通常是我們犯下愚蠢錯誤的罪魁禍首。就拿社會認同來說吧，古語言:“三人成虎”、“衆口礫金”，很多時候我們的判斷不是依照理性思考所做出的，而是從社會大衆的普遍選擇出發，人云亦云。這種隨波逐流的心理使我們失去了自身應有的自我認知和判斷力，往往做出一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。再者，承諾和一致原理也讓人深思：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。例如賽馬場上的賭客，一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來一投完選票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。和社會認同原理一樣，我們經常會由此做一些違背自己意願的事情。一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我支持的系統，於是執着地要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。看完這一章節之後，不知道是一種收穫還是一種干擾，回想自己過去和現在的一些選擇，是否也有因爲自己不理性的想法和有限的閱歷知識而下過篤定要贏的“注”呢?

在書中，作者正是從這些不易察覺的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識到影響力的奇妙之處，讓我們慢慢看到何以被他人輕易影響說出“是”這個字的。其實，受人影響本身並沒有什麼不對，關鍵在於別人是否通過這一影響向你推銷了你不想接受的東西，若是這樣，你就得想法避免這一影響。但作者似乎並沒有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典哲學思維所講:以無招勝有招、大道至簡。作者要表達的真正的影響力恰恰在於是“授人以漁”，而非“授人以魚”。當我們認知和洞察出了這種影響的存在，我們就完全可以利用這種影響力，靠着日積月累的個人素質和對社會的細微洞察能力，顯現出恰當的判斷，作出自己獨立的決定，做到運籌帷幄，決勝千里。

其實，互惠、喜好等影響因素都是一把雙刃劍，怎麼利用是關鍵，被好心的人用了是福祉，被心存不善的人利用了則會讓很多人成爲冤大頭。如互惠原則，也就是我們所說的“將欲取之，必固與之”，但是若爲了不虧欠、避免受騙而一味拒絕他人的恩惠和妥協，那我們會活的很累，也可能會傷害到真正給予我們幫助的人。所以我們不能迴避這些影響力，我們完全可以站在無損害他人利益而塑造自身影響力的角度去提升這方面的能力，甚至達到雙贏。正如孔子所言：“不逆詐，不億不信，抑亦先覺者，是賢乎!”要做到先知先覺很難，但是學會思考自己，理解他人，見微知著確是應該做到的。

聯繫自身，作爲服務型窗口部門——綜合辦公室的一員，更應該提高對影響力的認識。因爲在日常生活中，很多影響我們判斷的小事，我們忽略了，受騙了，影響並不大，只要有阿Q精神放平心態就是了，但是隨着利益羣體的擴大，不再是個人之間，而是涉及集體之間，單位之間，甚至國家之間的利益時，影響決策人的判斷的這幾種武器就有了很大的殺傷力，絕不可小覷。爲此，我們要學會思考，見微知著，提高影響力，既要腳踏踏實實地向前進，也要擡頭仰望星空的真正位置!

今天把影響力這本書看完了，感覺收穫很多啊。

這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人機率的案例。

這六種原理是人們在從小成長中養成的一種條件放射。基於這幾種原理，在成長中爲我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現代信息爆炸的社會裏，我們需要面對海量的信息，然後做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更爲重要。

在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他爲我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之後分析這種原理出現的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最後提出面對這些情況時我們的應對方法。

互惠----禮尚往來，這個影響社會進步的條件放射。應爲互助，纔有人類的發展。這個人類活動最根本的原則。

互惠策略：

付出—使對方產生負債感---提出自己的要求---達到自己的要求。

決絕-退讓策略：

提出一個較高的要求----做出合理的讓步—是對方產生負債感---提高第二個要求成功的機率

承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產生與其一致的壓迫感。

提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然後是由自己主動做出的決定。

社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。

多元無知效應。相似性—維特效應。

喜好：優秀的外表，相似性。稱讚，接觸和合作。關聯這些都會增加喜歡一個人的機率。這也是成功的一部分。

權威：頭銜，衣着，外在標誌，這些都會成爲認證權威的一部分。

短缺：常用的商業模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的佔有慾。

這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現的。說到這裏想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關係，其他都經不起不還錢的考驗哇。

根據這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，裏面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的着裝，是非常重要的。之後誠信是首先得，之後再正式交流中，其他幾種原理開始發揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。

近來有些時間，讀了些書，但馬上又要忙了，這可能是我近期最後一篇讀後感了：《影響力》，據說風靡全球二十載，《財富》雜誌訂立推薦的75本商業必讀書之一。

我看了，一本通俗心理學讀物而已。很多規則我早知道，但書中還是有豐富的例子，讀起來很輕鬆，頗有趣味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規則，而人們可能意識不到，會潛在地受這些規則的影響。書中列了六條：

1、互惠原則。人都希望互惠，這很簡單。所以商家會施以小恩小惠，贈禮品之類，顧客就會買東西。

2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會增加對自己的約束力，從而行爲上也保持一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會捐更多的款。

在網絡中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之後的走勢和博文不符，博主一般有三種策略：(1)認錯道歉。這種情況並不多，尤其是知名博主。(2)堅持錯誤，最後封評論。(3)堅持錯誤，大幅減少發文數量，甚至從此不見蹤影。一般的博主會採用後兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因爲他們的承諾(判斷)和走勢“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反覆道歉，就成了牆頭草，也顯得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言論或玩消失。

比如，天涯有位叫“龍漢”的網友，和人打賭判斷趨勢，錯誤後就徹底消失了侯寧等一貫看空的博主，錯了之後就是不認錯，還封評論。侯寧還午夜起來刪除自己以前發的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。

當然，這個原則的好處是可以節省大量時間。因此無論是炒股還是買入實物金銀，最好定下一個簡單的原則，就按此原則行事。不僅可以節約大量決策時間，而且可以避免反覆行爲，被別人所乘。如果當初的大決策是錯誤的，則必須改變，否則只能南轅北轍，越錯越大。但何時改變，如何避免給人以反覆無常的印象，就是一個尺度問題了。

3、社會認同原則。人們在做決策時，會觀察在場的其他人的情況。

比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因爲這樣的餐館往往物美價廉，證明是不錯的，我們也因此受益。但我們買賣股票也往往隨大溜，賠錢的概率就大增了。

4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。所以銷售人員會裝作和顧客有很多相似之處，他們會從各種角度觀察顧客的喜好。

5、權威原則。人們潛意識裏會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。所以一些廣告以權威來做，或裝作權威來做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個穿白大褂的醫生，就是在利用此原則影響受衆。

6、稀缺原則。越少見，則價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的“機會難得”，引人上鉤。

作者還認爲，在信息爆炸的社會中，人們面對海量信息無所適從，往往沒有時間深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會更多地採取以上原則。但精明的商家或騙子會利用這些原則，從顧客口袋裏詐錢。所以我們必須瞭解這些捷徑和商家的策略，做好防範措施。

總之，這本書的原則很多我早就知道(我相信讀者也早就知道)，但書中舉了很多例子，讀起來還是頗爲享受的。

讀完《影響力》啓發很大，作者通過對大量實驗和社會現象的分析研究，揭示出了許多我們經常經歷到卻意識不到的隱性規律。很多時候，我們在做判斷時往往有“驅簡”性傾向，追求效率而放棄耗時、複雜、整體把握的決策過程，只關注最具代表性的一條信息就做決定。作者認爲，人們會頻繁地利用互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威和稀缺原理等快捷做決定，以提高判斷效率。但是，也有些原理被利用而誤導我們，讓我們做出錯誤的決定。所以我們在工作和生活中需要合理利用這些原理好的一面促進正面影響力，同時拒絕不好的一面防範負面影響。

互惠原理表明，別人給了我們好處，我們就會有虧欠感而覺得應當儘量回報。在工作中，要獲得員工或業務合作方的支持，付出真誠的幫助和關懷就會有意想不到的回報。同時，我們又要警惕該原理被不良動機所利用，虧欠感會讓人背上沉重的心理負擔，在己所不力時就會拿集體或公司的利益進行交換，所以我們必須嚴厲拒絕惡意的“恩惠”，防止不知不覺中落入圈套。

承諾和一致原理源自人人都有言行一致的願望。一旦我們做出了選擇，就會自覺以行動證明自己的決定是正確的，而自動履行承諾。這種下意識的一致性傾向在工作和生活中也同樣發揮了較好的正面作用，能夠很好地增強我們的責任感。在履行生產任務、安全職責、廉潔紀律等方面，採取承諾書的形式就較好地提高了執行力。

社會認同原理指出，在判斷何爲正確時，我們習慣於根據別人的意見行事。我們看到別人正在做就覺得這種行爲是正確的，有着明顯的從衆心理。在生活和工作中，正面榜樣的力量就能起到非常好的示範效果。尤其在面臨困難的境況，在大家都無動於衷或猶豫不決的時候，必須要有帶頭人站出來帶領大家打破局面，有所作爲。

人們思維的惰性還表現在對權威意見的無條件順從，不探究事物的內涵，只憑頭銜、衣着、權力等權威的外部符合就無條件恭順。因此，我們要提高對“權威”的警惕性，對僞造的權威符號要有清醒的認識，不讓自己輕易受到影響。另外，人們傾向認爲，機會越少，價值似乎就越高，認同“物以稀爲貴”。現實生活和工作中，我們必須清楚，稀缺的東西並不會因爲難以得到就變得更有價值，而應該實事求是地根據自己真正的需求進行理智的選擇。

《影響力》一書讓我看到了我們意識不到卻發揮着巨大作用的隱性規律，有時看似我們主動的作出抉擇，其實早已身不由己。對於這些規律我們必須要有清醒的認識，積極發揮他們的正面作用，並警惕被其負面影響所誤導。

剛看到這本書的時候，只是很詫異爲什麼要把“蒙娜麗莎的微笑”作爲《影響力》的封面，“微笑—影響力”、“影響力—微笑”它們二者之間難道有更深邃的聯繫，書中每個元素的運用，最後都應該跟“影響力”三個字相互契合纔對？……帶着滿腦子的疑問，去讀這本書。

影響是一種行爲，而“影響力”則是一種去影響他人行爲方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的“固定行爲模式”，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬於自己思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷着，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎麼會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最後，纔信了。

而對於我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務於工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作爲市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成爲這個過程中最大的贏家？巧妙的開啓“火雞媽媽”身體裏的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以後的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，爲客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理遊戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書爲什麼要用“蒙娜麗莎的微笑”作爲封面，也許它意味心理學的神祕源自於人豐富的內心；也許，它預示着當“心理學”與“經濟學”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以後在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學著作”示人而非“銷售技巧”。“授人以魚，不如授人以漁”，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵禦那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

每次讀心理學着作，都會引起自己很多的共鳴。一些習以爲常的'事情不被關注，而它恰恰是很重要的。讀《影響力》，學會了很多處理事情的方法，也感悟了許多道理。

書中曾講到這樣一段話：從某種意義上說，當一種機會變得越來越難得時，我們也就失去了一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事。人們都有一種維護既得利益的強烈願望，基於這種願望，可以提出“心理抗拒”理論：當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由（以及與之相關的商品和服務）。因此，當越來越嚴重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由地獲得自己想要的東西時，我們就會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗。

在教育教學中如果能夠了解“心理抗拒”理論，就會盡可能爲學生創造更多的發展機會，搭建更多的發展平臺，不讓發展成爲緊缺的資源，大家就能夠充分施展自己的才華而非急功近利。所以爲孩子搭建平臺設立機制是很關鍵的，雖然孩子的發展不均衡，每個人的長處也不一樣，但當機會多到可以充分選擇的時候，每個孩子都會找到成功的點。每一個孩子都是待開發的寶藏，關鍵就看我們是不是掘寶人。

當我們遇到很緊急的情況時，越急躁做出的決定就越容易偏激，往往會說出一些不負責任的話，做出讓人難以置信的事。而我們若採用“心理抗拒”原理，在最緊急的情況下能靜下心來對前因後果做一個梳理，相信此時的發言和表態就會慎重得多。管理大師德魯克以及斯隆都說過，在面臨人事決策時，即使時間再緊張，立刻決策的要求再緊迫，也同樣要冷靜24個小時，往往24小時以後，氣象就大不一樣了。

在承諾和一致一章中說道：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們會採取某種行爲以證明我們之前所做的決策。如果讓孩子將自己承諾要做的事情寫下來，那麼他做到的可能性比他不寫下來要大很多。在教育管理中，學生的一句承諾可能就是對自己的一種約束，當然承諾若是在學生自願的情況下提出那約束力就更強。

在公開場合的承諾不僅會對承諾人一種無形的監督，還會影響到參加的每一個人。教育中我們要善於使用承諾和一致的原理，創設莊嚴的氛圍，引導學生對自己的行爲承諾並記錄下來，或許會取得良好的教育效果。當然，寫給自己一封信是對自己的承諾，告訴他人自己要做什麼，也是一種承諾，把承諾變成一種激勵，就會成爲我們前行的力量。

靜心品讀，相信還有新的收穫。

你有沒有想過，當你興致勃勃地與別人聊天時，你的弱點就已經被別人抓住了。或者你去購物，看似你佔了一筆大便宜，其實那些商家都在你身上賺得盆滿鉢滿，只不過你不但不知道，還會樂此不疲地給他們送錢罷了。我起初也沒想過，直到我讀了這本《影響力》，我才如夢方醒，恍然大悟，不禁感嘆心理學的奧妙。

《影響力》的作者是羅伯特·西奧迪尼，他是美國亞利桑那州立大學心理學教授，《影響力》是他的代表作。此書對人的心理所受到的影響因素進行了全面的刨析，這些影響因素往往能左右一個人的心理，被稱作“影響力武器”。作者將“影響力武器“分爲六種：互惠、承諾與一致、社會認同、喜愛、權威和稀缺。掌握這些武器的人往往能是別人順從他的意願，掌握這些武器的商家更是不得了。他們往往能走進目標的心裏，跟他們建立一種信任，然後趁其不備獻上花言巧語，以實現目的。所以本書牽扯的貿易技巧，也令人耳目一新，廣泛爲商家使用。下面我就說說兩種最典型的影響力武器。

互惠：所謂的互惠原理，就是別人有恩於你，你也應該盡你所能去報答別人。知恩圖報是一種傳統美德，相反，不知恩圖報會被他人譴責。於是，我們身邊最有效的影響力武器被別人利用了。比如說我去超市買可樂，售貨員說我真帥，免費送我一瓶可樂。我笑納了，他又向我推銷雪碧，我對雪碧沒什麼興趣，可我又不好意思拒絕，因爲我白收了他一瓶可樂。他似乎是想讓我看在可樂的份上買雪碧，不買有點不好意思，買就違背了本意，喝了就跑未免太不要臉了，真令人爲難。很明顯，我被影響力武器利用了。售貨員運用互惠原理，先給了我一個小禮物，然後對我提一個大要求，我心中的虧欠感迫使我應允，導致我中了圈套，這就是互惠豔麗的奧妙。我舉的例子有點牽強，但互惠原理確實很實用。(忘了說明一點，可樂是小瓶的，雪碧是大瓶的)

稀缺：機會越少見，價值似乎就越高。這句話沒什麼毛病。但稀缺原理會對我們方方面面的行爲進行干擾，我們對失去某種東西的恐懼似乎比得到它的渴望更高，更能激發我們的動力。每當有東西獲取的方法比以前更難，我們就越想得到它。就像平時上課時，平板就深深地吸引着我。可一到放假，可以大快朵頤時，平板也有些索然無味了。這是一種自身產生的影響力武器，我們需要記住，稀缺的東西並不是因爲難以弄到手就變得更好、更有價值了。

人的心理是一種非常奇怪的東西，掌握點心理學技能，不但能使你更好地認識自己，更有助於你和別人的交往以及不被奸商盤算。總之，能使你受益無窮。

在沒看《影響力》這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以爲就是個人魅力。在那裏，我想舉一個對我影響很深的事例。

小時候，我有個小夥伴，長得很靈氣，樣樣事情都很強，玩耍也不例外。我雖然跟她很要好，但這並不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。當時有段時間流行玩公仔紙，有點類似於賭博，我在那一段時間，費盡心思從別的夥伴那裏賺了很多，當寶貝似的。

我找來她跟我一齊玩，但是我從頭輸到尾，我的心裏越來越生氣，臉色也越來越難看，簡直到了崩潰的邊緣，最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當都輸給她了，就在她贏完我最後一張的時候，她慷慨地把賺我的全都還給了我，還把她自己所有的都送給了我。這些公仔紙在當時那段時間對小孩來說是很重要的，而且我輸了，雖然心裏極度不舒服，但我並沒有無理取鬧，還是相當淡定的。

不可否認，還是一個孩子的她，是多麼聰明，在我面臨失去一切的時候給了我兩倍，即將厭惡她的時候，成功地轉化成死心塌地的感動。

沒看《影響力》之前，對影響力的理解是很感性的，以爲特定的人，特定的情境，影響特定的人。

《影響力》把你對影響力感性的思考轉變成了理性的理論指導。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原理認爲，我們就應儘量以相同的方式回報他人爲我們所做的一切。由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是佔多數的。

互惠原理之所以能夠成爲如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在於它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然後要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也能夠是一個互惠的過程，因此人們能夠先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達自己的目的。這個簡單的技巧能夠稱爲拒絕退讓策略。

如同我上面所說的事例正是影響力中互惠的結果，這是一種共贏的智慧。

心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那麼快，影響力也並不是一種技巧性的東西，有很深的內涵和複雜性，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。